Como lidar com concorrentes que sistematicamente baixam os preços como único recurso competitivo? Segundo o especialista Dave Stein, antes de tudo é bom lembrar que no começo de muitos ciclos de compras, é comum um comprador dizer que o preço é um dos fatores a ser considerado, mas não o mais importante. Depois disso eles começam a “ignorar” ou desvalorizar seus diferenciais competitivos em relação à concorrência, de repente descobre-se que o preço é – surpresa! – o fator decisivo. Quando se chega a esse ponto, geralmente é tarde demais. Você caiu na armadilha. Então, segundo Stein, o que temos de fazer é aprender a reconhecer com antecedência os sinais que indicam quando o preço é realmente (ou não) o fator decisivo. Aqui estão algumas recomendações de Dave Stein para lidar com essa situação: